สาขาที่สองที่ล้มมักไม่ได้ล้มเพราะเลือกทำเลผิด มันล้มเพราะสาขาแรกยังทำงานได้ด้วยการที่เจ้าของอยู่ที่นั่นทุกวัน เมื่อเจ้าของถูกแบ่งครึ่ง ผลที่ได้ไม่ใช่สองคลินิกที่ครึ่งหนึ่ง แต่เป็นสองคลินิกที่ไม่มีใครดูแลจริง
เกณฑ์และลำดับงานข้างล่างนี้เขียนไว้เพื่อลดโอกาสนั้น
หกข้อที่ควรจริงทั้งหมดก่อนเริ่ม
- สาขาแรกกำไรสม่ำเสมออย่างน้อยหกเดือนต่อเนื่อง กำไรเดือนเว้นเดือนคือความผันผวน ไม่ใช่ฐาน
- คิวเต็มในช่วงเวลาที่ทำเงินได้ดีที่สุด จนต้องปฏิเสธลูกค้า ถ้ายังมีที่ว่างในช่วงพีก ต้นทุนที่ถูกกว่าคือเติมที่ว่างนั้นก่อน
- มีคนที่พร้อมเป็นหัวหน้าสาขาอยู่ในทีมแล้ว ไม่ใช่ตำแหน่งที่จะเปิดรับสมัครหลังเซ็นสัญญาเช่า
- วิธีทำงานถูกเขียนไว้ ตั้งแต่การรับโทรศัพท์ การเปิดคิว การบันทึกการรักษา ถึงการปิดยอดสิ้นวัน
- เจ้าของหยุดหนึ่งสัปดาห์ได้โดยยอดไม่ตก นี่คือข้อที่ทดสอบง่ายที่สุดและคนทำน้อยที่สุด ให้ลองจริงหนึ่งครั้งก่อนตัดสินใจ
- มีเงินสำรองพอสำหรับสาขาใหม่ที่ยังไม่กำไรหกถึงสิบสองเดือน และเงินก้อนนี้ต้องไม่ใช่เงินที่มาจากคอร์สที่รับมาแล้วแต่ยังไม่ได้ให้บริการ
ข้อ 5 กับข้อ 6 เป็นสองข้อที่คนข้ามบ่อยที่สุด และเป็นสองข้อที่ทำให้สาขาแรกพังตามไปด้วยเมื่อผิดพลาด
งานที่ต้องทำก่อนเซ็นสัญญาเช่า
หาทำเลจากข้อมูลลูกค้าเดิม ไม่ใช่จากคนเดินผ่าน
คลินิกมีข้อมูลที่ร้านค้าปลีกไม่มี คือรู้ว่าลูกค้าเดิมอยู่ที่ไหน ถ้าในระบบมีที่อยู่หรือรหัสไปรษณีย์ ให้ดูว่ามีกลุ่มก้อนไหนที่อยู่ห่างจากสาขาแรกแต่ยังเดินทางมา นั่นคือความต้องการที่พิสูจน์แล้วโดยไม่ต้องเดา
จากนั้นตรวจสองอย่างในพื้นที่เป้าหมาย จำนวนคลินิกที่ให้บริการทับกับคุณในรัศมีที่คนยอมเดินทาง และช่วงราคาที่เขาตั้งกัน ถ้าราคาของคุณสูงกว่าค่ากลางในพื้นที่นั้นเกินไป งานที่ต้องทำคือการสร้างเหตุผลให้จ่ายแพงกว่า ซึ่งใช้เวลานานกว่าที่งบเปิดสาขามักเผื่อไว้
แยกตัวเลขให้ได้ตั้งแต่วันแรก
ก่อนเปิด ต้องรู้ว่าระบบตอบคำถามเหล่านี้แยกสาขาได้หรือไม่ ยอดขายและกำไรของแต่ละสาขา สต๊อกของใครอยู่ที่ไหนและใครเบิกไป ค่ามือแพทย์ของแพทย์ที่ทำงานสองสาขา และลูกค้าที่ซื้อคอร์สสาขาหนึ่งแล้วไปใช้สิทธิ์สาขาอื่น
ข้อสุดท้ายเป็นข้อที่สร้างข้อพิพาทภายในมากที่สุด เพราะสาขาที่ขายกับสาขาที่ให้บริการไม่ใช่ที่เดียวกัน และถ้าระบบไม่แยกให้ ค่าคอมและ KPI จะกลายเป็นเรื่องเจรจากันทุกเดือน วิธีวางระบบให้รองรับอยู่ใน บริหารคลินิกหลายสาขาในระบบเดียว
เขียนวิธีทำงานก่อน ไม่ใช่หลัง
สิ่งที่ทำให้สาขาสองเหมือนสาขาแรกไม่ใช่การตกแต่ง แต่คือลำดับงานที่พนักงานทำ ห้าอย่างที่ควรมีเป็นลายลักษณ์อักษรก่อนเปิด
- บทสนทนารับสายและการเปิดคิว
- ขั้นตอนต้อนรับ ตั้งแต่ลูกค้าเข้าประตูถึงเข้าห้องตรวจ
- ช่องที่ต้องกรอกในบันทึกการรักษาให้ครบ
- การรับเงิน คืนเงิน และการให้ส่วนลด ว่าใครอนุมัติได้ถึงเท่าไหร่
- การปิดยอดสิ้นวันและการส่งกะ
ถ้าเอกสารเหล่านี้ยังไม่มี สาขาใหม่จะทำงานตามความเข้าใจของหัวหน้าสาขาคนนั้น ซึ่งอาจดีกว่าหรือแย่กว่าของคุณ แต่ไม่มีทางเหมือน
เตรียมคนก่อนเตรียมสถานที่
ลำดับที่ได้ผลคือรับคนใหม่ให้สาขาแรก แล้วส่งคนที่ทำงานเป็นแล้วไปเปิดสาขาใหม่ ไม่ใช่รับคนใหม่ทั้งชุดไปอยู่สาขาใหม่แล้วให้เรียนรู้กันเอง
เหตุผลตรงไปตรงมา สาขาแรกมีคนสอนงานอยู่แล้ว สาขาใหม่ไม่มี วิธีย่นเวลาสอนงานอยู่ใน สอนพนักงานใหม่ใช้โปรแกรมคลินิกให้จบใน 1 กะ
90 วันแรกของสาขาใหม่
สามสิบวันแรก อยู่ที่นั่น เจ้าของหรือผู้จัดการที่ไว้ใจได้ต้องอยู่หน้างานเกือบทุกวัน ไม่ใช่เพื่อคุมงาน แต่เพื่อเห็นจุดที่กระบวนการไม่ตรงกับสถานที่จริง
วันที่ 31–60 วัดสิ่งที่ต่างจากสาขาแรก อัตราลูกค้าใหม่ที่กลับมาครั้งที่สอง ยอดต่อบิล และสัดส่วนคนที่ไม่มาตามนัด สามตัวนี้บอกได้ว่าสาขาใหม่มีปัญหาเรื่องบริการหรือเรื่องกลุ่มลูกค้า
วันที่ 61–90 ถอยออกทีละขั้น ลดวันที่เจ้าของอยู่ลง แล้วดูว่าตัวเลขไหนเปลี่ยน ตัวเลขที่เปลี่ยนคือหน้าที่ที่ยังไม่มีใครรับต่อ
สามความผิดพลาดที่เจอซ้ำที่สุด
- ใช้เงินจากคอร์สที่ยังไม่ได้ให้บริการไปลงทุน เงินก้อนนั้นคือภาระที่ต้องส่งมอบ ไม่ใช่กำไร วันที่ลูกค้ามาใช้สิทธิ์พร้อมกันจะเป็นวันที่รู้ว่าสายไปแล้ว
- ลดคุณภาพเพื่อให้เปิดทัน เปิดช้าหนึ่งเดือนเสียค่าเช่าหนึ่งเดือน เปิดโดยที่ทีมยังไม่พร้อมเสียรีวิวชุดแรกซึ่งอยู่ในผลค้นหาต่ออีกหลายปี
- บริหารสองสาขาเหมือนสาขาเดียวที่ใหญ่ขึ้น ต้องแยกตัวเลข แยกสต๊อก และแยกความรับผิดชอบ ไม่ใช่แค่แยกที่ตั้ง
สรุป
สาขาที่สองเป็นการทดสอบว่าคลินิกของคุณเป็นระบบหรือเป็นตัวคุณ ถ้าเป็นระบบ การทำซ้ำเป็นเรื่องของการลงทุนและเวลา ถ้าเป็นตัวคุณ การทำซ้ำเป็นไปไม่ได้ในทางคณิตศาสตร์
ทดสอบให้ถูกที่สุดด้วยข้อเดียว หยุดหนึ่งสัปดาห์แล้วดูยอด ถ้ายอดนิ่ง คุณพร้อม ถ้ายอดตก คุณเพิ่งประหยัดเงินลงทุนไปได้ก้อนใหญ่
ภาพรวมทางเลือกอื่นที่ถูกกว่าและเสี่ยงน้อยกว่าอยู่ใน ขยายธุรกิจคลินิก ทางเลือกที่มีและตัวเลขที่ต้องพร้อมก่อน
คำถามที่พบบ่อย
สาขาสองควรอยู่ห่างจากสาขาแรกเท่าไหร่
ใกล้พอที่เจ้าของจะไปถึงทั้งสองที่ในวันเดียว และไกลพอที่ฐานลูกค้าจะไม่ทับกันจนแย่งกันเอง ในกรุงเทพหมายถึงคนละย่าน ไม่ใช่คนละถนน วิธีตรวจที่แม่นกว่าระยะทางคือดูที่อยู่ลูกค้าเดิมในระบบ ถ้ากลุ่มก้อนที่สองอยู่ห่างออกไปและเดินทางมาหาคุณอยู่แล้ว นั่นคือทำเลที่มีหลักฐาน
ควรย้ายพนักงานเก่งจากสาขาแรกไปสาขาใหม่ไหม
ควรย้ายหนึ่งคนไปเป็นแกน แต่ไม่ควรย้ายทั้งชุด เพราะสาขาแรกคือที่ที่ทำเงินอยู่จริงและยังต้องทำต่อ รูปแบบที่ได้ผลคือส่งคนเก่งไปเปิดสามเดือนแรก โดยเตรียมคนแทนที่สาขาแรกไว้ก่อนวันย้าย ไม่ใช่หลังจากนั้น
สาขาใหม่ควรใช้ราคาเดียวกับสาขาแรกไหม
ควรใช้ราคาเดียวกันถ้าอยู่ในเมืองเดียวกัน เพราะลูกค้าเทียบราคาเจอเสมอและความต่างจะกลายเป็นข้อร้องเรียนที่หน้าเคาน์เตอร์ ถ้าต้นทุนค่าเช่าต่างกันมากจนต้องต่างราคา ให้ต่างที่แพ็กเกจหรือของแถม ไม่ใช่ที่ราคาต่อหัตถการเดียวกัน